Bí quyết Thương mại điện tử: 13. Những điều gì nên tránh khi phát triển chiến lược TMĐT?

13.    Những điều gì nên tránh khi phát triển chiến lược TMĐT?

Không tham khảo ý kiến của các chuyên gia:

Một số công ty chưa hiểu biết nhiều về thương mại điện tử hoặc đang tìm kiếm cách mở rộng sang các thị trường nước ngoài thường không thành công do không tiếp nhận những lời khuyên của các chuyên gia trước khi phát triển kế hoạch TMĐT của mình.

Không thống nhất về quản lý:

Cần phải đảm bảo hàng ngũ lãnh đạo của công ty đều cam kết thực hiện kế hoạch đề ra. Tất cả các phòng ban chức năng như quản lý, hành chính, tài chính, tiếp thị, sản xuất và đào tạo.. cần tham gia vào việc xây dựng kế hoạch mặc dù vẫn có một người được chỉ định chịu trách nhiệm cao nhất của kế hoạch đề ra. Với trách nhiệm cao nhất như vậy, người được chỉ định sẽ có thuận lợi trong việc nhận được sự phê duyệt và ủng hộ về tài chính của các nhà đầu tư để thực hiện kế hoạch.

Không tiến hành nghiên cứu thị trường một cách chắc chắn.

Nghiên cứu thị trường qua mạng như hiện nay tạo điều kiện dễ dàng hơn so với trước đây trong việc nghiên cứu các điều kiện kinh tế, xã hội, điều kiện chính trị và dân số học của bất kỳ nước nào. Qua mạng có thể dễ dàng tìm được cơ hội kinh doanh, xuất nhập khẩu theo từng ngành, từng sản phẩm và từng nước; xác định được các nhà nhập khẩu nước ngoài của các mặt hàng chuyên dùng, tìm ra các nguồn thông tin về thị trường và tiếp thị trong TMĐT. Tuy vậy, vẫn phải sử dụng cả các nguồn thông tin truyền thống khi công ty chưa hề bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài cần nào. Công ty có thể chỉ tập trung nghiên cứu một nhóm đối tượng khách hàng để giải thích các đặc điểm của sản phẩm và nhận được sự quan tâm của khách hàng đối với việc mua sản phẩm thông qua mạng Internet. Trường hợp công ty chưa xuất khẩu, có thể gửi các mẫu hàng tới những thị trường có tiềm năng để khách hàng đánh giá. Công ty cũng có thể phải nghiên cứu những đặc điểm đặc trưng nhất của các nhóm khách hàng khác nhau.

Không phân tích kết quả nghiên cứu thị trường

Chiến lược tiến hành TMĐT cũng cần phải dựa trên sự nghiên cứu và phân tích thị trường một cách cặn kẽ. Quá trình nghiên cứu cần đảm bảo trả lời được sản phẩm của công ty có thể bán trên mạng Internet được không, trên thị trường nào, liệu hình dáng, kích thước, màu sắc và các đặc điểm khác của sản phẩm sẽ thu hút được khách hàng tại một số thị trường đặc biệt, liệu nó có thể thoả mãn yêu cầu của các nhóm khách hàng tiềm năng. Câu hỏi 20 trong tập sách này đưa ra công cụ đánh giá yếu tố thị trường MFA (market factor assessment). MFA là phương pháp dự báo gồm 36 câu hởi về các yếu tố như dân số, chính trị, kinh tế, xã hội, tiêu thụ và sự cạnh tranh của một thị trường. Trong khi chiến lược đối với từng nước bạn hàng riêng biệt là quan trọng, đối với chiến lược xuất khẩu chung thì cần xem xét đến tận các công ty riêng biệt khi công ty bạn tham gia vào TMĐT. Dù một nước có được đánh giá cao đến mấy theo công cụ MFA, một công ty riêng rẽ trong nước đó vẫn có thể không phù hợp với công ty của bạn. Ngược lại, cũng có thể tìm được một bạn hàng thích hợp với công ty trong những nước đạt điểm thấp theo hệ thống MFA.

Không xác định được sự luân chuyển xuất nhập khẩu (Phân tích công nghiệp).

Nhiều công ty gặp khó khăn khi tìm kiếm thông tin về các nước xuất khẩu hoặc nhập khẩu các sản phẩm đặc biệt. Đối với các nhà xuất khẩu, để có thể tập trung chiến lược tiếp thị trên mạng và thành công ở một thị trường nào đó thì cần phải xác định được sản phẩm của mình có tính cạnh tranh hay không. Có rất nhiều nguồn thông tin về cơ hội để cạnh tranh trên từng thị trường.Cách tốt nhất, nhưng đắt nhất là trực tiếp nói chuyện với khách hàng, các đại lý, các nhà bán buôn và bán lẻ trên thị trường đó, đặc biệt khi công ty bán sản phẩm của mình qua hệ thống này. Thư điện tử, một công cụ giao tiếp rẻ tiền, cũng có thể trợ giúp phần nào để giảm chi phí, nhưng cần phải gửi đúng cho người cần gởi và phải viết thư để có thể nhận được sự hồi âm cần thiết. Nếu may mắn có thể xây dựng được mối quan hệ qua thư điện tử cũng đơn giản như tìm qua các địa chỉ tiếp xúc trên các website của các đại lý, khách hàng, các nhà bán buôn và bán lẻ. Tuy nhiên, thông thường cần phải gửi thư vài lần thì mới tìm được người mà bạn cần. Một
số nguồn thông tin khác như Trung tâm Thương mại Quốc tế ITC (http://www.intracen.ơrg) có một số cơ sở dữ liệu và thông tin thương mại và một số danh bạ để tra cứu địa chỉ các nguồn thông tin khác tại các nước, hoặc theo ngành công nghiệp, sản phẩm, các cơ quan chính phủ (các bộ thương mại) các hiệp hội công nghiệp (các phòng thương mại) tại các nước của bạn và tại các nước nhập khẩu.

Không xác định được giá xuất khẩu hợp lý.

Tính toán giá thành sản phẩm rất quan trọng đối với doanh nghiệp để dự trù tài chính. Rất nhiều các công ty xuất khẩu lần đầu hoặc các công ty không thường xuyên xuất khẩu thường không tính đến một số chi phí khác ở nước ngoài để đưa vào giá thành đơn vị. Mỗi một chi tiết của kế hoạch TMĐT cần phải được tính đến trong dự trù tài chính và đưa vào kế hoạch về ngân sách của doanh nghiệp trong ba năm. Một số chi tiết sau đây cần phải xem xét khi tính giá để tiến hành thương mại điện tử trên thị trường quốc tế.

•    Thiết kế trang web

•    Cập nhật trang web

•    Theo dõi trang web

•    Xử lý đơn đặt hàng qua trang Web

•    Tiếp thị trên mạng

•    Phần trăm tăng giá

•    Hoa hồng bán hàng

•    Phí vận chuyển

•    Chi phí tài chính

•    Chi phí bốc dỡ hàng

•    Bảo hiểm

•    Dịch thuật

•    Các điều khoản tín dụng

•    Kế hoạch thanh toán

•    Tỷ lệ hoa hồng

•    Chi phí kho bãi

•    Dịch vụ sau bán hàng

•    Chi phí đổi hàng hoá hư hỏng

Không hiểu cách người mua quyết định đặt hàng

Có một điều quan trọng là phải biết người mua quyết định đặt hàng qua mạng Internet như thế nào. Tuy nhiên, yếu tố quan trọng nhất để người mua (qua mạng hoặc không qua mạng) quyết định đặt hàng là họ tin tưởng vào người bán. Vì vậy mọi cố gắng của người bán là làm sao website của mình thể hiện được sự đáng tin cậy. Một báo cáo khảo sát do công ty Activ- Media Research LLC công bố vào tháng 2/2000 cũng đã chỉ ra một số yếu tố quyết định khác gồm: thời gian vào mạng, khả năng “technographic” của người vào mạng; sự hiểu biết về sản phẩm; động cơ của người mua hàng và khả năng giải quyết của người bán hàng. Ngoài ra, sau khi đã giải quyết được vấn đề quan trọng là giá thấp, người tiêu dùng còn nói tới giá trị gia tăng của sản phẩm và khả năng cho những ưu điểm so với các sản phẩm khác.

Overal Marketing Communication

Rất nhiều doanh nghiệp lần đầu tham gia TMĐT đều tỏ ra rất bị động hơn là chủ động, họ chỉ bán hàng khi có người ở nước khác liên lạc với mình. Các công ty thường không thành công trong việc bán hàng qua mạng vì không biết các cơ hội tiếp thị với chi phí rất thấp hoặc miễn phí đã có sẵn cho họ. Ngoài những kỹ thuật tiếp thị qua mạng thông thường, các cơ hội tiếp thị tốt nhất được cung cấp qua các catalogue sản phẩm, các chương trình người mua hàng quốc tế, các dịch vụ đại lý/người phân phối, triển lãm catalogue và các hiệp hội mậu dịch.

Không kiểm tra độ tin cậy của người mua.

Trước khi đồng ý với bất kỳ hợp đồng nào, một vấn đề quan trọng là xác định độ tin cậy của một người mua hàng, một người phân phối, một bạn hàng có tiềm năng. Phòng thương mại hoặc một số nơi tương tự tại nước của người mua sẽ cung cấp thông tin tham khảo về các doanh nghiệp nhưng không hoàn toàn tin cậy (not a credit reference). Doanh nghiệp nhỏ không nên cung cấp tín dụng thương mại thông thường để bán hàng trên mạng cho khách hàng mà mình không biết rõ. Nếu có thể, nên sử dụng dịch vụ escrow hoặc yêu cầu khách hàng sử dụng các loại thẻ thanh toán tín dụng chủ yếu như VISA, Marter Card, American Express.v.v...

Chọn phương thức giao hàng.

Rất nhiều công ty sử dụng TMĐT trực tiếp như là phương tiện tiến hành kinh doanh quốc tế. Mở một website sẽ giúp cho các công ty nhỏ có thể kiểm soát tối đa về tiếp thị, tài chính và thị trường. Tuy nhiên, các phương pháp khác về quảng cáo, thanh toán và phân phối cũng đang tồn tại. Các phương pháp này có thể là chỉ định một đại lý bán hàng qua TMĐT, để một công ty quản lý TMĐT tiến hành bán hàng, chỉ định một đại diện bán hàng trên mạng, đàm phàm một thỏa thuận về phân phối, tiến hành liên doanh và sản xuất ở nước ngoài. Ngoài việc giúp cho các nhà xuất khẩu thực hiện thành công chiến lược về TMĐT, các phương pháp này sẽ tạo điều kiện cho họ thu được lợi ích từ know-how và hợp đổng đối với một bạn hàng đã có kinh nghiệm về TMĐT.
 

( Nguồn: Sưu tầm trên internet //intracen.org )

Bài thuộc chuyên đề: Bí quyết Thương mại điện tử